Коммерческий директор: обязанности и требования к специалисту

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Коммерческий директор: обязанности и требования к специалисту». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Роль коммерческого директора заключается в руководстве коммерческими отделами, развитии и управлении продажами, маркетинговой стратегией, а также контроле бюджета и финансового состояния компании. Он также отвечает за презентацию и продвижение продукции или услуг компании на рынке.

Обязанности коммерческого директора: что входит в их компетенцию?

Основные обязанности коммерческого директора включают:

• Разработка и реализация стратегии по развитию продаж и продвижению продукции или услуг компании;
• Управление коммерческими программами и проектами, включая планирование и контроль их выполнения;
• Определение целевых рынков и поставщиков, а также анализ конкурентов и тенденций рынка;
• Установление и поддержание отношений с ключевыми клиентами и партнерами;
• Разработка и внедрение мер по улучшению эффективности продаж и увеличению объемов продаж;
• Управление коммерческими бюджетами и контроль их исполнения;
• Управление командой сотрудников, включая найм, обучение и мотивацию;
• Анализ результатов продаж и отчетность перед руководством компании.

Кроме того, коммерческий директор должен обладать определенными личностными и профессиональными компетенциями, такими как:

• Умение управлять стрессом и работать в условиях высокой нагрузки;
• Навыки коммуникации и презентации, включая умение вести переговоры и влиять на других;
• Умение анализировать данные и принимать обоснованные решения;
• Знание основ маркетинга и продаж, а также опыт работы в этих областях;
• Лидерские качества и способность вдохновлять и мотивировать команду;
• Умение строить отношения с клиентами и партнерами;
• Знание тонкостей бизнеса и умение адаптироваться к различным ситуациям;
• Навыки работы с программами по управлению продажами и аналитике данных.

Профессия коммерческого директора имеет свои плюсы и минусы. Среди плюсов можно выделить высокую зарплату и возможность развиваться в области продаж и маркетинга. Кроме того, коммерческий директор имеет возможность работать с различными компаниями и отраслями, что расширяет его профессиональный опыт.

Однако, есть и некоторые минусы. Коммерческому директору часто приходится работать в условиях высокого уровня стресса и ответственности. Также, работа может требовать большого количества командировок и нетворкинга, что может быть неприятным для некоторых людей.

Для формирования профессиональной компетенции в области коммерческого директора существуют различные образовательные программы и курсы. Например, Школа бизнеса «Высшая школа экономики» (ВШЭ) и Школа «Master of Sales» от Нетологии предлагают обучение по ключевым аспектам работы коммерческого директора.

Какую зарплату предложить коммерческому директору

Чтобы быстро закрыть вакансию, стоит предложить кандидатам на должность среднюю для ниши зарплату. Слишком низкая зарплата не привлекает хороших специалистов, а слишком высокая не мотивирует сотрудника эффективно работать и развиваться.

Средний уровень зарплаты зависит от ниши, региона и требуемого опыта сотрудника. Прежде чем опубликовать новое объявление о вакансии, следует проверить, что предлагают кандидатам ваши конкуренты, и при необходимости скорректировать цифры.

Повысить мотивацию помогает зарплата, состоящая из трех частей:

• фиксированный оклад;
• премия за работу по итогам квартала и года;
• премия, когда сотрудник выполняет KPI.

На что обратить внимание при отборе кандидатов

Собеседование с прошедшими отбор кандидатами должен проводить генеральный директор или владелец компании. Коммерческий директор – это человек, от компетенции которого зависит развитие бизнеса. Назначение коммерческого директора является стратегической задачей, нельзя поручать ее рядовому сотруднику кадровой службы.

Прежде чем сообщить кандидату о найме на должность, рекомендуется проверить его историю по базам. Информация, которая есть в открытом доступе, помогает составить портреты соискателей и выбрать кандидата с лучшим моральным обликом. Стандартная проверка кандидатов службой безопасности включает запрос информации о судимостях, банкротстве, непогашенных кредитах и постановке на учет в медицинских учреждениях.

Некомпетентный коммерческий директор может привести бизнес к разорению и потере репутации. Встречаются случаи, когда представители высшего менеджмента продают конкурентам сведения, которые представляют коммерческую тайну. Тщательная проверка кандидатов на должность не будет лишней.

Применение профстандарта для составления должностной инструкции коммерческого директора

Профстандарт регламентирует уровень квалификации (образование, опыт работы), который потребуется работнику для исполнения обязанностей по той или иной должности. Это прописано в ч. 2 статьи 195.1 Трудового кодекса РФ. Профессиональный стандарт может быть сформирован для определенной должности или профессии. К примеру, для электрика или врача. Кроме того, документ может быть направлен на виды деятельности, которые включают в себя группы родственных должностей и профессий (управление персоналом, СМИ, специалисты в области финансов и т. д.).

Профстандарт – это перечень обобщенных трудовых функций. Данный документ содержит расшифровку наименований должностей сотрудников, а также требования к образованию и опыту работы, которые нужны для выполнения функций. При этом каждая обобщенная функция включает в себя отдельные трудовые функции со списком конкретных действий, знаний, навыков. В зависимости от имеющихся качеств, компания определяет, какие задачи может выполнять работник, а также его уровень квалификации.

Что должен уметь коммерческий директор и какими специальными навыками обладать

Коммерческий директор должен уметь сочетать способность генерировать конструктивные идеи с четким следованием должностной инструкции и осознанием, что от его действий в какой-то степени зависит эффективность работы всех сотрудников организации. Особенности бизнес-процессов и коллектива каждой компании диктуют свои требования к этой кандидатуре, но есть общий набор навыков, которыми должен обладать каждый коммерческий директор:

• умение регулировать материально-хозяйственные факторы, связанные с движением готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
• понимание всех тонкостей составления бюджета;
• успешный опыт поиска дополнительных каналов сбыта продукции или услуг, навыки ведения успешных переговоров;
• обладание знаниями, как нужно управлять кадрами для достижения конкретных финансово-экономических показателей;
• способность участвовать в разработке рекламных проектов.

История профессии коммерческий директор

Профессия коммерческого директора имеет давнюю историю. Впервые понятие «коммерческий директор» появилось в конце XIX века в США, когда компании начали создавать отдельные подразделения, занимающиеся продажами.

В России понятие «коммерческий директор» стало широко использоваться в 1990-х годах, когда рынок начал активно развиваться после распада Советского Союза и перехода к рыночной экономике. Коммерческие директора стали необходимыми для компаний, которые хотели эффективно продавать свою продукцию или услуги.

С тех пор профессия коммерческого директора продолжает развиваться и совершенствоваться.

В настоящее время эта должность стала ключевой в большинстве компаний, независимо от их размера и отрасли. Коммерческий директор отвечает за развитие бизнеса и увеличение прибыли, поэтому его роль в современном бизнесе невозможно переоценить.

Права — это то, что предусмотрено законодательством и внутренними нормативными актами организации для качественного выполнения непосредственных обязанностей работником. Для коммерческого директора они предусматривают следующие возможности:

• вносить вышестоящему начальству предложения по оптимизации труда и улучшению условий работы;
• создавать должностные инструкции для работников, находящихся в подчинении;
• просить курсы повышения квалификации или тренинги по специализации;
• иметь оплачиваемый отпуск;
• представлять интересы предприятия в зависимости от своих полномочий;
• ставить подпись на документах, относящихся к маркетинговой и финансово-экономической деятельности.

Должностная инструкция коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

• организационной структурой компании;

• нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;

• методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;

• общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;

• исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;

• имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;

• теоретическими аспектами маркетинга;

• зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;

• правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;

• нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Коммерческий директор несет ответственность за деятельность организации.

Так, коммерческий директор отвечает за:

• обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;

• соблюдение трудовой дисциплины;

• обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;

• организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;

• обеспечение безопасности, в том числе и пожарной безопасности, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.

Если вы готовы потенциально развиваться до уровня коммерческого директора, то стоит заняться нужными навыками прямо сейчас. Вот карта компетенций:

• Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
• Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
• Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
• Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
• Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
• Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.

Будущему коммерческому директору пригодится понимание:

• Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
• Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
• Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.

Есть еще несколько навыков и компетенций, которые пригодятся, если вы планируете совершить карьерный рывок в вашей компании. Конечно, итоговый список лучше уточнять у генерального директора, но лишними эти знания точно не будут:

• Досконально разбираться во всей организационной структуре компании, понимать специфику взаимодействия между отделами и разными уровнями департаментов.
• Знать законодательные особенности, с которыми работает предприятие.
• Иметь в команде или разбираться самому в аналитике больших данных, понимать, как ведет себе рынок и что ожидать от него в ближайшей и долгосрочной перспективе.
• Иметь источники информации о других рынках, на которых потенциально может выиграть компания или могут появиться конкуренты.
• Разбираться в ассортименте продукции компании и в особенностях сбыта.

Обязанности коммерческого директора

Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:

• разработка стратегии и плана развития компании (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);
• анализ текущей работы компании и оперативное реагирование на сбои в производственном процессе для нормализации ситуации;
• контроль за соблюдением бюджета компании в целом и ее подразделений;
• изучение финансовых показателей для принятия управленческих решений;
• разработка стратегического и оперативного планы хозяйственной и производственной деятельности организации;
• контроль выполнения разработанных планов не только по компании в целом, но и по отдельным подразделениям и отделам;
• разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению продаж;
• управление сотрудниками отдела (подбор, обучение, мотивация);
• слежение за эффективностью использования ресурсов;
• управление продажами (выполнение плана, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, автоматизация учета и работы);
• разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.

В ряде случаев в функции коммерческого директора входит организация логистики (склады, доставка, упаковка и т. д.) и производственных процессов.

Коммерческий директор должен обладать рядом знаний и навыков:

• знать тонкости бюджетирования;
• иметь возможность регулировать движение готовой продукции как внутри компании, так и за ее пределами;
• иметь базовые знания в области управления персоналом;
• иметь навыки ведения переговоров;
• иметь возможность поиска каналов сбыта;
• быть в курсе разработки рекламных проектов.

Также стоит указать на некоторые личностные качества, которыми должен обладать коммерческий директор:

• общительность;
• лидерские качества;
• стрессоустойчивость.

На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:

• опыт работы на руководящих должностях – от 3-х лет;
• экономическое, финансовое (реже техническое) высшее образование;
• опыт построения и управления командой продаж;
• твердые знания в области рекламы и маркетинга;
• опыт работы в сфере управления персоналом (от 3 лет);
• опыт переговоров и продаж;
• сильные лидерские и коммуникативные навыки.

Также обычно приветствуются:

• знание английского языка;
• опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего продаж);
• опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания приветствует опыт работы в строительстве).

К функциям коммерческого директора относятся:

• ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
• разработка долгосрочных стратегических планов;
• определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
• контроль исполнения бюджета;
• разработка и реализация маркетинговой политики;
• управление продажами;
• разработка мероприятий по сокращению расходов.

Коммерческий директор имеет ряд прав в организации:

• имеет возможность вносить предложения генеральному директору по улучшению работы компании;
• принимает самостоятельные решения относительно эффективного сбыта продукции в рамках конкуренции;
• имеет возможность участия во встречах, когда речь идет об улучшении производственного процесса, расширении каналов сбыта, а также вопросах маркетинговой политики;
• имеет право награждать подчиненных за особые заслуги (или обращаться с аналогичными просьбами к руководителю).

Когда появилась профессия

Коммерция – это деятельность, направленная на получение прибыли, и зародилась она задолго до появления денег. Первые коммерческие операции производились еще между представителями древних племен, они заключались в обмене натуральными товарами. Позже для упрощения процесса торговли были придуманы расчетные единицы. Сначала их роль играли листья, раковины, камни и другие предметы, позже начали использовать драгоценные металлы – золото и серебро, и только при Чингисхане появились первые деньги, но изготовлены они были не из бумаги, а из кожи.

На Руси коммерческие отношения вошли в жизненный уклад примерно в IX веке. Изначально торговля также была натуральной, а в X–XI веках начало развиваться купеческое сословие. Именно его представителей можно назвать предшественниками современных коммерческих директоров.

Должностные обязанности

Круг обязанностей руководителя коммерческого отдела может варьироваться в зависимости от направления, в котором работает компания. В основном специалист выполняет следующие функции:

• заключение договоров на продажу продукции, покупку сырья для производства оборудования и т. д.;
• разработка и планирование стратегий по развитию организации и повышению ее прибыли;
• управление штатом работников, находящихся непосредственно в подчинении коммерческого директора;
• контроль и оптимизация использования ресурсов;
• управление процессом продаж;
• непосредственное участие в планировании и внедрении маркетинговой политики.

Кто такой коммерческий директор

Несомненно, каждый отдельно взятый работник является бесценным для предприятия. Тем не менее, роль коммерческого директора в успешном функционировании организации трудно переоценить. Это не просто правая рука управляющего, но это еще и лицо любой организации. Он несет ответственность практически за все процессы, которые связаны не только с поставками и сбытом, но также и с некоторыми производственными моментами.

Несмотря на то что существует общепринятая инструкция коммерческого директора, которая определяет круг его обязанностей, на самом деле эти границы достаточно размыты и зависят от специфики и масштабов деятельности организации. Так, если предприятие большое, то на долю коммерческого директора выпадает достаточно широкий круг обязанностей, связанных практически со всеми подразделениями. В организациях меньших масштабов данная должность позволяет сконцентрироваться на работе с внешней средой и расширении каналов сбыта.

Также не стоит забывать и о такой должности, как заместитель коммерческого директора. Он обладает теми же правами и обязанностями, что и его непосредственное начальство в том случае, если выступает от его имени и по его поручению. Коммерческий директор делегирует ряд своих функций своему подчиненному, который при этом обладает меньшей зоной ответственности.

Коммерческий директор ООО, ЗАО, ОАО и прочих обществ также отвечает и за работу с акционерами и пайщиками. Он занимается их информированием, а также поиском новых участников.

Безусловно, для многих соискателей довольно желанной является такая должность, как коммерческий директор. Вакансии в данной сфере имеются постоянно, так как фирмы стремятся найти наиболее профессиональных и ценных сотрудников. Но далеко не всех примут на такую должность.

Обязательным условием при трудоустройстве будет наличие высшего образования в сфере экономики или маркетинга. Кроме того, совокупный стаж на руководящих должностях должен составлять не менее 5 лет. Таким образом, если вы только что закончили ВУЗ или ранее не имели опыта управления, то вам вряд ли удастся сразу стать коммерческим директором.

Если вы хотите попасть в престижную организацию, предоставляющую достойную оплату труда и условия работы, то не стоит искать вакансии в интернете или в газетах. Самый лучший вариант — это напрямую отправить свое резюме в те фирмы, где вы хотели бы работать.

В 80% случаев крупные организации предпочитают назначать на должность коммерческого директора своих же сотрудников, которые имеют достаточный опыт работы и хорошо знакомы со структурой и спецификой работы предприятия. Поэтому если вам сразу не удастся заполучить высокий пост, это еще не повод опускать руки. Добросовестно выполняя свои обязанности и проявляя инициативу, вы имеете все шансы через несколько лет из рядового специалиста стать высокооплачиваемым коммерческим директором.

Интересным фактом можно считать то, что ряд предприятий не видит нужды в коммерческом директоре. Речь идет в основном об организациях-монополистах, для которых сбыт продукции не представляет собой особой проблемы. Также данная должность не является необходимой в том случае, когда обязанности по организации поставок и продаж уже распределены между отдельными лицами или подразделениями. Это возможно также и в том случае, когда предприятие имеет несколько учредителей, которые могут распределить между собой данные зоны ответственности.

Характерные качества кандидата

Обязанности и особенность занимаемого в организации места требуют от специалиста не только умения ориентироваться на результат. Способностью к принятию решений в сложной ситуации, навыком управления конфликтами, стрессоустойчивостью и лояльностью, ответственностью и честностью, креативностью и умением отстаивать собственное мнение необходимо обладать профессиональному руководителю подразделения. Особенно эти навыки нужны топ-менеджерам торговых компаний.

Одним из важных качеств является наличие харизмы, лидерских способностей. Коммерческий директор, обязанности которого конкретно прописаны в договоре найма, должен уметь увлечь команду сотрудников, стимулировать людей к активной работе. Опытные кадровики рекомендуют принимать на данную позицию профессионально зрелого человека, возрастом от 30 лет. Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении.

Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.

И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным.

Похожие записи:

• ЕДВ многодетным семьям в 2024 в Свердловской области
• Реализация санаторно-курортных путёвок на 2023 год
• Как получить итальянское гражданство Белорусу