Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос «Как продать справочно правовую систему бухгалтеру советы холодных звонков». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Рядовые менеджеры этому вопросу уделяют мало внимания. Принято считать, что собеседник тебя не видит, и можно звонить с кислой рожей, развалившись в кресле. На самом деле, большинство людей с легкостью чувствуют настроение собеседника на другом конце провода.
Она, как и любая другая профессия, имеет свои плюсы и минусы. О них я тебе и расскажу подробно в этом разделе. Возможно, мое видение покажется тебе слишком жестким, но оно основано на реальном опыте, поэтому после прочтения этого раздела у тебя не останется необоснованных иллюзий. Если тебе понравиться эта профессия, ты сможешь записаться на наши тренинги для менеджеров по продажам, в противном случае, никто тебя здесь держать не будет 🙂 В первую очередь советую тебе определить свои способности к продажам.
Возражения в холодных звонках варьируются в зависимости от отрасли, однако есть типичные:
- «Дорого»
- «Я подумаю»
- «Я вам сам перезвоню»
Содержание:
Как грамотно выбрать и купить справочную систему
Холодным звонком называют попытку установить контакт с человеком, который принимает решения и сделать ему коммерческое предложение. Обычно в ходе одного звонка продавец разговаривает с двумя, редко тремя людьми по очереди. Первый – кто принял звонок, второй тот, кто отвечает за закупку по тематике продавца.
Это эксклюзивная возможность наших подписчиков – постоянно пополняемого архива журнала «Главбух» нет ни в одной справочно-правовой системе.
Например, менеджер фирмы, которая занимается продвижением сайтов, может ошибочно продавать по телефону услуги, разговаривая с программистом, работающим в компании – потенциальном заказчике.
Банально? Как не странно, но встречал очень много продавцов, которые знают лишь 10% характеристик своего товара. А уже о том, чтобы знать нюансы его эксплуатации или ремонта – это вообще из рода фантастики. Поэтому любой встречный вопрос – и менеджер уже «плывет», не зная, что ответить и как бы поскорее закончить разговор.
Если бы продавец спросил клиента:Продавец: «У вас есть СПС?»Клиент: «Да» (хотя клиент совсем не заинтересован в смене СПС).Но разговор состоялся бы и, возможно, послужил бы началом знакомства.
Все эти маленькие, но реально работающие секреты продаж, собраны для тебя в этом разделе. При желании ты узнаешь как создать свою клиентскую базу, организовать свое рабочее время, научиться делать то, что тебе не очень нравится, выстроить свой идеальный рабочий день, создать в организации приятную для тебя атмосферу. Отсутствие целей. Каждый раз набирая номер, вы должны иметь абсолютно четкую цель. Например, договориться о встрече, пригласить на презентацию, приехать для замеров и так далее. Постоянно держите свою цель в голове и ведите разговор именно в этом направлении. Если же вы звоните и действуете только в соответствии с реакциями клиента («Узнаю ЛПР, отправлю КП, а если повезет – назначу встречу»), то вы уменьшаете свои шансы на успех.
Преимущества «системы главбух»?
Даже тогда, когда сам этого не осознает. Тот, кто не усваивает жизненные уроки, никогда не достигнет настоящих высот. О том, как менеджеру эффективно обучиться продажам, расскажу тебе в этом разделе. Начать стоит с текста «Как научиться продажам?». Эта информация позволит понять главную суть обучения. Затем почитай о моих принципах обучения навыкам продаж. Далее изучи то, какие бывают тренинги и курсы продаж, а также как можно обучиться продажам самостоятельно. При желании ты узнаешь, что такое индивидуальная техника продаж для менеджера, получишь представление о том, как эффективно использовать каждую встречу, каждую неудачу и каждую сделку для своего совершенствования. Роботизация. Это своего рода защитная реакция продавца на отказы, ведь роботу ничего не страшно. Звонок ведется на автомате, сухой скороговоркой, при которой клиент чувствует себя ненужным. Ведь никому не интересно разговаривать с машиной. Научитесь выдавать текст порциями, используя акценты и интонации. И обязательно делайте паузы, чтобы услышать реакцию клиента.
В данном случае сотруднику, который разговаривал с менеджером по продажам, может быть в принципе не выгодно доносить коммерческое предложение до лица, принимающего решение. Ведь тогда программисту может прибавиться работы.
Всего мы обслуживаем около 75 000 бухгалтеров». 3. Объясните причину звонка. Третьим важным шагом является обоснование вашего звонка.
Отказать — не значит обидеть
Создайте комфортную для собеседника обстановку. Например, я всегда старался вывести человека на шутливый разговор. Да, не всегда это удавалось. Клиенты не всегда открыто выражают свои сомнения и могут «маскировать» настоящие причины отказа под этими фразами. Задача — выявить их и помочь покупателю принять правильное для себя решение.
Первая категория – это то, что составляет ключевой бизнес процесс. Например, закупка ДСП и прочих «запчастей» для производителя офисной мебели. Без ДСП не сделать мебель и бизнес может остановиться.
Схема разговора при холодных звонках клиентам
В графе ставятся плюсы и минусы в зависимости от того, когда ответ был озвучен и удалось ли пройти данное возражение на практике.
Пусть они знают и применяют на практике правильную технику холодных звонков, для повышения эффективности и вероятности совершения сделки.
В итоге отказ НГО воспринимается за чистую монету, а название его компании менеджер по продажам заносит в базу данных с пометкой «компании наш товар не нужен».
Частично в этом помогут наши бизнес тренинги по продажам как для менеджеров, так и для руководителей, но гораздо больше информации по управлению продажами вы сможете найти здесь. Сначала научиться управлять своим временем, затем своим настроением, затем отношениями с клиентами. Когда ты докажешь работодателю, что способен управлять собой и это отразится на результатах, тебе доверят управление отделом продаж. Вот тут уже помогут советы как управлять отделом, как подбирать менеджеров, как определить зоны ответственности менеджеров и какие на них возложить обязанности. Всю эту ценную информацию ты сможешь получить в этом разделе.
О том, чтобы вести переговоры непосредственно с лицом, принимающим решение и заинтересованным в маркетинговом продвижении создаваемого сайта, продавец может не задумываться.
Отсутствие планирования работы. Если при значительной нагрузке менеджер имеет посредственные результаты, то, скорее всего, он занимается всем, сразу и одновременно – звонит, формирует предложения, ездит на встречи и так далее. Дело в том, что процесс холодного обзвона проходит через две стадии: разогрева (первые 10-20 звонков) и наибольшей продуктивности (последующие 40-50).
Когда вам горят слова — «я вам сам перезвоню», то это, скорее всего, результат какой-то ошибки на ранних этапах холодного звонка. Скорее всего, менеджер просто не вызывает доверия у клиента. Порой холодные звонки в продажах напоминают отчаянные попытки продать снег зимой белому медведю на северном полюсе. Говорят, что холодные звонки не работают или, что они снижают желание продавать. И много чего говорят. Давайте профессионально разберемся с холодными звонками.
Составить план, а не сценарий
Так, когда человек говорит дорого, то это может означать:
- «дайте скидку»,
- «сделайте дешевле»,
- «у конкурентов дешевле».
Есть три категории важности покупки в жизни компании и человека, принимающего решение. Важность определяется влиянием данной закупки на бизнес компании.
Выберите нужное понятие (или просто начните вводить первые буквы и попадете на искомое словосочетание).Материалы «Системы Главбух» обновляются при каждом изменении законодательства.
Каждое утро армия «звонарей», как начинающих, так и с опытом, начинает обзванивать потенциальных клиентов. В процессе своей работы я сталкиваюсь с большим количеством таких специалистов и часто отмечаю типовые ошибки, совершаемые ими. Эти ошибки могут загубить даже сделку с высокой вероятностью заключения.
6 способов улучшить ваши холодные звонки
Как выглядит поиск работы менеджером по продажам, который прошел профессиональные тренинги продаж? Как сделать поиск наиболее эффективным? На какие нюансы обратить внимание в трудовом договоре и какими правами ты обладаешь как работник? Что от тебя хотят работодатели, как преподнести свои таланты в резюме менеджера по продажам и на собеседовании? Как получить хорошую работу менеджера?
Не стоит полагать, что это лицо обязательно должно быть директор. Так, порой таким лицом является заместитель директора, коммерческий директор, начальник отдела продаж или просто главный менеджер. Все зависит от того, как построена иерархия в компании. К таким лицам непросто найти подход, однако, при грамотном ведении разговора у оператора есть возможность подвести ЛПР к соглашению о сотрудничестве или хотя к тому, чтобы оно согласилось принять менеджера в офисе.
После разогрева появляется определенный азарт, нас начинает «переть», и результативность звонков резко увеличивается. Если же мы разрываем этот процесс, нам снова приходится начинать с разогрева. Поэтому выделяйте на звонки отдельное время и занимайтесь только ими.
Необходимо обязательно фиксировать ЛЮБОЙ РЕЗУЛЬТАТ ЗВОНКА! Обычно, если звонок не удался, его вообще игнорируют и данные никуда не заносят. Большая ошибка. Даже если сегодня им ничего не надо, далеко не факт, что данному клиенту не нужен будет Ваш товар через полгода.