Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос «Как улучшить отдел продаж холодные звонки». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Если в регионах шаблонные техники и стратегии еще работают, то в Москве со старым арсеналом Вас будут «брить» на коммерческое предложение в 90% из 100. Я не буду подробно описывать, какие потери несут компании из-за низких показателей выхода на ЛПР. Это и так очевидно. Попробую рассказать, как с этим бороться.
Спам легко заблокировать, отправленное письмо на электронную почту может так и не быть прочитанным, а рекламные ролики и вовсе часто остаются незамеченными. На личные звонки отвечают все. Получится ли таким образом заинтересовать покупателя? Это уже другой аспект. Но попробовать менеджеру нужно обязательно. Бутик..это что-то эксклюзивное.. А предлагать эксклюзив с помощью холодных звонков..Это мм… надо оччень аккуратно делать.
Содержание:
КАК НЕ УСТАВАТЬ ОТ ПРОДАЖ, ЕСЛИ ВЫ ЛУЧШИЙ ПРОДАВЕЦ В СВОЕЙ КОМПАНИИ
В реальной практике готовится база потенциально возможных клиентов, соответствующих определенным критериям (сфера деятельности, региональная привязка, наличие потребности в услугах или товарах). Посмейтесь над собой, если Вы продолжили разговор с этого: «Меня зовут Вася Зайцев, компания «Крабы Москвы». Скорее всего секретарь включил скрипт и отбрил Вас куда подальше!
Результатом внедрения рекомендаций стало то, что количество грузчиков на сортировочной станции было уменьшено с 500 до 150 человек, которые смогли выполнять тот же объем работ. Кроме того, среднее количество тонн, перегружаемых одним рабочим выросло с 16 до 59. Что сэкономило предприятию 80000 долларов в год.
Многие считают, что телемаркетолог должен совершать 120-150, а то и 200 звонков в день. Достижение показателей KPI обычно дополнительно премируется. Вы сможете легко это проверить, так как есть запись разговоров и посмотреть количество звонков, но вопрос в том, насколько эти звонки качественны. Сотрудник не будет удерживать клиента, бороться с возражениями, если знает, что на это уйдет 3-5 минут, а за это время он мог бы совершить около 3-х звонков. Ну и зачем ему этот клиент, если деньги ему платят совсем за другое? Лучше ввести премию за качество звонков, отбирать по 10 звонков в месяц и ставить за них оценки, чем выше оценка, тем выше премия, а если звонки плохие, то и премировать не стоит. Или премировать за лиды, которые квалифицированы отделом продаж, как потенциальные сделки.
Я — учредитель первого профессионального колл-центра, который занимается исключительно «холодными звонками». За счет делегирования холодных звонков нашим ребятам, Ваш отдел продаж будет закрывать в среднем на 11 договоров в месяц больше на каждого менеджера. Это не реклама. Просто хочу, чтобы Вы понимали уровень профессионализма. Я сам создал обучающие материалы для наших сотрудников. Это правила, которые за 5 дней превращают менеджеров-дилетантов в серьезных специалистов.
Подозреваю, что этот материал будут читать те люди, которые уже работают в «холодных» продажах. Я примерно представляю, как они работают.
Холодные звонки – это телефонные звонки незнакомым людям с целью предложить им определенные товары или услуги. Причиной низкой эффективности чаще всего является отсутствие подготовки менеджера, плохие примеры, неправильные скрипты и неверная тактика осуществления продаж. Как результат – негативная реакция потенциального покупателя.
Тейлор провел исследование работы с лопатой. Он записал каждое мельчайшее действие, которое делал рабочий. А потом он дал рекомендации, как правильно работать лопатой всем начальникам участков. Эти рекомендации были записаны в виде инструкций, в которых в понятной форме для каждого работника была донесена эффективная техника работы с лопатой.
Сегодня рассмотрим тему: «примеры и скрипты холодных звонков для менеджера по продажам как повысить эффективность», постараемся выделить самое главное и, при необходимости алгоритм действий. При этом, вам доступны эксклюзивные комментарии нашего эксперта. Все вопросы вы можете задать в специальной форме после статьи. Обращаем внимание, что перед заданием вопросов стоит внимательно прочитать статью, потому что большинство ответов там уже есть.
Я утверждаю, что если вы поступите как Тейлор и опишите все процессы, связанные с продажами в вашей компании, то результат не заставит себя ждать. Очень быстро ваши сотрудники будут делать больше за те же деньги, либо вырастет объем продаж.
Четко обозначьте задачу отделу телемаркетинга. Времена продаж по телефону уже по большей части прошли. Если в B2C сегменте еще возможны варианты, то в B2B телемаркетинг – это канал привлечения клиентов, наряду с digital и мероприятиями. Если у вас простое коробочное решение, то возможно добавлять в скрипт разговора высылку коммерческого предложение, но обязанность закрывать сделки лучше передать отделу продаж. Объединение телемаркетинга и продаж, при всей кажущейся экономии, может существенно сократить количество закрываемых сделок. Выставляйте отделу телемаркетинга KPI по закрытым сделкам от переданных ими лидов, и строго спрашивайте, но ни в коем случае не смешивайте продажи с лидогенерацией. А напомните, пожалуйста, добавочный директора по маркетингу, я 113 жму, а у меня не соединяется!» (когда секретарь представляется, в данном случае Алесей).
Спам легко заблокировать, отправленное письмо на электронную почту может так и не быть прочитанным, а рекламные ролики и вовсе часто остаются незамеченными. На личные звонки отвечают все. Получится ли таким образом заинтересовать покупателя? Это уже другой аспект. Но попробовать менеджеру нужно обязательно.
Есть еще так называемая перебивка. Когда вы точно знаете, что клиент сотрудничает по вашему направлению рекламы, к примеру, с другой компанией и просто предлагаете свои услуги.
Работа с базами для звонков разделяется на два этапа:
- Прозвон – оценка актуальности данных, сверка и обновление информации;
- Обзвон – непосредственно звонки для предложения товара или услуги.
Понятие холодный звонок применяется к первому общению продавца с потенциальным покупателем, что реализуется посредством телефонного разговора. При таком взаимодействии, со стороны клиента, в большинстве случаев возникает эмоциональная «холодность» и низкая заинтересованность в сотрудничестве, которую менеджер по продажам должен преодолеть.
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ РЕЧЕВЫЕ МОДУЛИ В ПЕРЕГОВОРАХ (ШПАРГАЛКА)
Тут есть этическая сторона — ни одна нормальная компания, которая ценит свой имидж не будет пользоваться СПАМ рассылкой. Мы к примеру не пользуемся и никому не советуем.
Считаете, что стратегия «холодных звонков» изжила себя? Как бы не так! Наш гость и надежный партнер Виталий Холодов, эксперт по низкобюджетному привлечению клиентов, готов поспорить с этим стереотипом. По его словам, именно практика «звонков вслепую» позволяет заключать самые головокружительные сделки!
Хороший вводный скрипт – это достаточно короткий разговор, который укладывается не более чем в 1.5 минуты, и который максимально четко, без использования лишних и специальных терминов, помогает Вам донести до собеседника суть Вашего предложения. Перегрузив клиента информацией Вы его отпугнете, и, скорее всего, никогда с ним не начнете работу. Помните, что телемаркетинг – это канал привлечения, а скрипт – сито, через которое проскакивают те, кому это не нужно, и задерживаются те, кто хоть как-то заинтересован в вашем предложении, возможно на самом верхнем уровне воронки. Важно, что подробный скрипт должен охватывать все известные Вам возражения клиентов, и пополняться/совершенствоваться по мере появления новых.
И сегодня холодные звонки остаются одним из самых распространенных методов продвижения компании. Причина очевидна — по сравнению с личными встречами за такой же промежуток времени можно поговорить с большим количеством потенциальных клиентов, оптимизировать продажи.
17 ЖЕЛЕЗНЫХ АРГУМЕНТОВ ПОЧЕМУ НУЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ СКРИПТЫ В ПРОДАЖАХ
Добавляйте в схему мотивации нематериальные «плюшки», лучший сотрудник квартала, лучший собеседник квартала, выдавайте грамоты или переходящий забавный приз. Это сплачивает команду, и, в конечном итоге, работает на ваш результат.
Так как же сделать так, чтобы любой средний сотрудник смог кардинально повысить показатели личных продаж и результативность всего отдела?
Мейл рассылка СПАМа (то бишь всем подряд по левой базе) — 0.01% откликов в лучшем случае. Но за счет свое массовости эффект бывает.
Многие менеджеры ставят основной целью звонка продажу, что является ошибочным. Вероятность найти человека, готового купить что-то у незнакомого лица, сразу после телефонного разговора, очень мала. А потому специалисты в области продаж рекомендуют выбирать более реальные цели, ведущие к дальнейшей продаже. Сюда относится:
- Назначение встречи с покупателем.
- Информирование потенциальных клиентов о появлении на рынке новой компании или услуг. Результатом такого общения может стать отправка коммерческого предложения.
- Проверка базы для оценки актуальности и сортировки клиентов по уровню возможной прибыли и вероятности сотрудничества.
Будем говорить не о покупках, которые зависят еще и от профессионализма сотрудников компании, а об откликах, которые дает данный вид рекламы.
Начинаем звонить и пробовать следующие 3 техники! Если Вы читаете эту статью в выходной день, звоните в розничные торговые точки и интернет магазины, пусть ЛПР не будет на месте, не страшно! Сейчас мы отрабатываем именно работу с секретарем.
Важно привлечь в команду одного опытного телемаркетолога, который сможет передавать свой опыт и корректировать работу сотрудников. Он сможет проводить вводное обучение, прослушивать звонки, исправлять ошибки, давать советы по разговору, отмечать сильные и слабые стороны сотрудников. Именно он будет профессиональным наставником и куратором отдела, и работа по интеграции новых сотрудников будет происходить гладко и быстро. Само обучение состоит из прогона скрипта и объяснению работы с возражениями. Раз в квартал устраивайте обучения по отдельным компетенциям, которые вы хотите видеть в своих сотрудниках. Это работает и на результат, и на мотивацию персонала, и помогает вам сохранять контакт и получать живую обратную связь от сотрудников.
Критики холодных звонков говорят о большой трудозатратности метода и низкой эффективности. Согласно опросу, результат холодного звонка (количество успешных сделок, продаж) варьируется в пределах 3-10%.
Стратегия «кореш». Она является одной из лучших стратегий выхода на ЛПР. Ваша задача — создать иллюзию того, что Вы знакомы с ЛПР.
Вероятно, в вашей компании вы – лучший продавец. Вы много контактируете с клиентами, занимаетесь торговыми процессами и ведете переговоры.
Именно это и является причиной низкой эффективности продаж. Нужно стремиться заинтересовать собеседника, сделать беседу полезной и увлекательной, оставить положительные эмоции. Не секрет, что чаще всего холодные звонки вызывают раздражение. Чтобы изменить такую точку зрения, менеджеру по продажам необходимо «зацепить» собеседника, вызвать у него интерес, после этого представить продукт, нейтрализуя сомнения об осуществлении покупки, и продать товар.