Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос «Регламент работы отдела продаж оптовой компании образец». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Не реже одного раза в месяц проводить коучинг сотрудников на темы выявления потребностей клиентов, сложного «прохода» секретаря, форс-мажорных ситуаций, как дожать клиента, работы с крупными клиентами.
Регламенты зависят от направления работы, сотрудников, начальства, величины компании и т.д… Бесконечно множество разных комбинаций!
Отдел продаж возглавляет начальник, который назначается директором организации и подчиняется непосредственно директору организации.
Содержание:
Создаём регламент работы отдела продаж
Департамент продаж осуществляет свою деятельность во взаимодействии с другими структурными подразделениями, иными физическими и юридическими лицами.
Они перестают активно действовать, и наступает спад. Один-два месяца посидели без денег, начинают опять работать изо всех сил. Сначала взлет, потом спад – и так постоянно. Все это происходит потому, что менеджеры работают неравномерно.
О каких документах идет речь? У вас должны быть стандартные шаблоны для проведения телефонных и личных переговоров – все должно быть прописано, чтобы не зависеть от умения отдельного менеджера проводить презентации.Также необходимы общие правила: как быстро сотрудники должны отвечать на звонки и обрабатывать письма клиентов, во сколько они обязаны приходить на работу и так далее.6. Должна быть регламентирована система работы с постоянными клиентами: когда, как и с какой периодичностью с ними контактировать, что им предлагать.7.
Для оптимизации работы отдела мы привлекли консультантов. Первый месяц консультанты занимались диагностикой отдела продаж, слушали звонки, общались с менеджерами. В результате произошли следующие изменения:\u003C\u002Fp\u003E\n\n\u003Cul\u003E\n\u003Cli\u003EОклад стали платить не за отработанные часы, а за качество и количество звонков.
Бизнес-процессы, регламенты работы и задачи сотрудников интернет-магазина
В этой статье решил поделиться своим подходом к созданию и развитию оптового отдела продаж. В чем особенности работы с оптом?
Совместно производят коррекцию заявки по наличию ассортимента. В случае отсутствия Зам. директора по продажам заявку принимает оператор службы сбыта. «Тольяттинский» Регламент работы отдела продаж. Канал оптовые компании Самарской области. Издание 1 Лист 4 Дата 20.04.2010г.
Правила должны быть не для того, чтоб их нарушать! Но, не призываю вас каждый шаг отразить в регламенте. Нужны четкие правила, которые отражают бизнес-процессы, но и нужны рекомендации.
Доклад о результатах работы отдела за месяц; Корректировка планов продаж на следующий месяц; Внедрение новых технологий работы в отделе; Командообразующие мероприятия. Все сотрудники отдела прочесть регламент, знать о важности своей работы в структуре компании, а руководитель — об в целом. В свою очередь, организация обязана обеспечить условия для профессионального развития специалистов и высокий уровень зарплаты при достижении плановых показателей.
Иными словами, мы прописываем все правила и порядки, по которым будет функционировать тот или иной отдел, проводим границы ответсвенности.
Должны иметься правила ведения клиентской базы: необходима четкая инструкция, что и как в ней должно заполниться. Иначе каждый менеджер будет делать это по-своему.8.
Например, мы поняли, что основная часть продаж совершается в рамках первых десяти звонков, а если делаем больше 20, то шанс продажи падает до 1%.\u003C\u002Fp\u003E\n\n\u003Cp\u003EЗатем мы построили корреляцию между количеством звонков до «счёт в оплате» и количеством звонков, необходимых для перевода лида в «остались возражения». Как выяснилось, если мы не доведем лида до состояния «остались возражения» за пять звонков, то мы не продадим и в рамках 20, а значит, что расходы на него будут настолько большими, что проще отказаться.\u003C\u002Fp\u003E\n\n\u003Cp\u003EУ нас есть единая таблица KPI, в нее включены все метрики бизнеса: по заказам, по предложениям, по количеству привлеченных пользователей и так далее. В продажах главный KPI это выручка — на какую сумму продали за неделю.
Задачи служб: 1. Руководитель ОМиР информируется о предстоящей отгрузке и при необходимости формирует заказ на свободный продукт и рекламные материалы. 2.
Продажи оптом — это продажи товара, предназначенного для перепродажи. То есть, одноразовые продажи практически отсутствуют и неприемлемо «впаривание». Сотрудники отдела продаж принимаются на работу и переводятся на должности отдела директором по представлению начальника отдела продаж.
Структуру и штатную численность департамента продаж утверждает и изменяет генеральный директор по представлению заместителя генерального директора по коммер-ческим вопросам, с учетом предложений директора департамента продаж, объема и слож-ности решаемых задач.
Департамент продаж является самостоятельным структурным подразделением предприятия, которое входит в службу заместителя генерального директора по коммерческим вопросам.
Распределение обязанностей сотрудников отдела и утверждение их должностных инструкций осуществляет начальник отдела продаж по согласованию с директором организации, отделом кадров.
Еженедельно по понедельникам проводить совещание отдела продаж для подведения итогов за неделю, по выполнению плана продаж, увеличению эффективности работы и внедрению новых технологий в продажах.
Если отдел создается или сильно изменяется, – например, раньше отдел работал только с входящими звонками и на окладе, а теперь вы решили, что отдел продаж будет делать исходящие звонки, то можно поступить следующим образом. Расскажу на нашем примере: сначала мы подготовили первую версию документа по расчету зарплаты, чек-лист, структуру разговора. Каждый документ апробировали – запустили в работу, но зарплату менеджеров сначала к этим документам не привязывали, вдруг что-то пойдет не так. Первый вариант документов необходимо изменять после тестового периода, смотреть как они работают и подстраивать под реальность.\u003C\u002Fp\u003E\n\n\u003Cp\u003EВ начале 2016 года в отделе продаж работали несколько сотрудников, но 70% продаж совершал один менеджер.
Прописываете самые эффективные стратегии продаж, определяется оптимальная схема мотивации персонала, проводится систематизация рабочей информации. Большой мозговой штурм среди руководителей и даже подчиненных, на котором вы создаете ту самую «библию» вашей компании.
Если менеджер не звонит — он получает минимальный оклад, и у компании нет расходов на этого менеджера. Если сотрудник может и хочет работать больше, его вознаграждают, и у менеджеров появляется мотивация работать лучше. Оптимизация выразилась и в том, что когда все было не задокументировано, мы тратили несколько дней на то, чтобы рассчитать зарплату менеджеров. Каждый случай разбирали по отдельности, приходилось вспоминать, какие у нас были договоренности и искать их в многочисленных сообщениях. Теперь все договоренности в едином документе и все кейсы разбираются за полдня. \u003C\u002Fp\u003E\n\n\u003Cp\u003EПосле внедрения CRM у нас стал накапливаться статистический материал, который мы стали использовать для улучшения работы отдела продаж.
Должна быть четкая система внутреннего документооборота: как у вас происходит передача контактов потенциальных клиентов в отдел продаж, как они выставляют счета, как взаимодействуют с бухгалтерией, логистикой и так далее.Это основной регламент, который вам следует прописать.
Структуру и численность отдела продаж определяет директор организации приказом по согласованию с начальником отдела продаж и отделом кадров.
В своей деятельности департамент продаж руководствуется действующим законодательством Российской Федерации, в том числе в сфере предпринимательской деятельности и договорного права, оптовой и розничной торговли, рекламы, форм и правил расчетов с покупателями, настоящим Положением, приказами генерального директора, распоряжениями заместителя генерального директора по коммерческим вопросам и иными локальными нормативными актами.
Работа отдела продаж по регламенту: нюансы и фишки
На время отсутствия сотрудников отдела (командировка, болезнь, отпуск и т.п.) их обязанности исполняют лица, назначенные в установленном порядке, которые приобретают соответствующие права и обязанности и несут ответственность за ненадлежащее исполнение своих обязанностей. Директору департамента продаж непосредственно подчиняются начальник отдела по работе с ключевыми клиентами, начальник отдела дистрибуции, начальник отдела приема и обработки заказов.
Но, скорее всего, заказы от первого месяца не дойдут в ожидаемом количестве, и будет сильный спад. Многие менеджеры так и живут. Два месяца они работают как лошади. Потом им кажется, что все отлично, механизм запущен.
Это сугубо личное дело каждой организации. Но я не сторонник больших книг. Шансов, что специалисты её вдумчиво прочтут и сделают выводы, а главное запомнят — малы… И чем больше прописано, тем меньше шансов. У нас регламент на каждый отдел — не более 6-7 стр.
Листов 5 2. В случае отсутствия какого-либо товара на складе, но заявленного, заявка пересогласовывается с сотрудником Отдела закупок оптовой компании. 3. После окончательного согласования по количеству и ассортименту заявка утверждается Зам. директора по продажам и принимается к исполнению. 4.
От этого будет зависеть, насколько быстро и успешно магазин сможет привлекать новых и удерживать старых клиентов, выполнять заказы, обновлять ассортимент и т.д. Большинство начинающих бизнесменов, которые хотят , регистрируются в качестве индивидуального предпринимателя (ИП).
Фактически, чтобы увеличить продажи оптом, мы должны стать экспертом по бизнесу наших клиентов, в идеале, когда в компании есть собственные розничные точки и можно понять как происходит контакт с конечным покупателем, какие у него интересы, какие есть способы организации продаж.